Você não vende para pessoas!

Grande parte dos vendedores que eu conheço, sabem o quão interessante são seus produtos ou serviços, quão facilitado são as formas de pagamento que ofertam e mesmo assim não vendem e eu vou explicar o porquê.


Primeiramente vamos entender o cenário e alguns conceitos, tais como o marketing.

Segundo Kotler (2008), é a compreensão de um mercado em movimento.


Tal movimento é gerado por pessoas, então podemos pressupor o seguinte:

"100% dos clientes, são pessoas. 100% dos Funcionários, são pessoas. Se você não entende de pessoas, você não entende de negócios" - Simon Sineke

Sendo assim, não tem nada haver se seu produto é bom ou ruim ou se as condições de pagamento são boas ou se estão bem localizados ou qualquer que possa ser o atributo ou característica que seu produto têm a oferecer.


É sobre o cliente!


Quais são as razões, circunstâncias, dores ou necessidades que seu cliente tem e que seu produto poderá suprir de forma única?


Para ter esta compreensão, se faz necessário compreender qual sua Proposta Única de Valor - PUV ou Unique Selling Preposition - USP.

O que distingue seu produto dos demais?

O que o torna único e que atende as dores, desejos, necessidades do seu cliente?


Para construir sua PUV, sugiro que sigam o seguinte roteiro:

1 - O que você faz muito melhor dos que seus concorrentes?

Obviamente que se você não vez um planejamento de negócios, não saberá, pois certamente não fez o FOFA ou conhecido também como Análise de SWOT.


A criação da análise SWOT é creditada a Albert Humphrey da Universidade de Stanford nos anos 60 e 70.


A proposta foi implementada para tentar compreender as razões pelas quais os planejamento estratégicos das empresas falham na obtenção dos resultados.


A metodologia SWOT avalia aspectos internos, bem como fatores incontroláveis e controláveis que são externos ao negócio, porém minha proposta, é através de uma análise dos mercado cujo qual estou inserido.


Forças

As Forças são elementos internos do negócio que potencializam o objetivo estratégico analisado.


Contudo eu gosto de fazer um processo inverso, onde eu vou identificar os pontes fortes dos meus concorrentes, para que eu possa fazer algo ainda melhor, uma vez que o ambiente interno pode ser estudado através de um diagnóstico empresarial, mas isso serve apenas para validar os meus potenciais competitivos.


Fraquezas

As Fraquezas são os pontos fracos que meus concorrentes podem ter, sendo assim é o espaço principal para criar o meu PUV.


Oportunidades

As oportunidades são as situações que meu cliente não executa, seja por falta de expertise ou conhecimento e que eu posso fazer. À exemplo o marketing digital para determinados segmentos como venda de imóveis onde grande parte dos corretores não sabem como fazer de forma eficaz.



Ameaças

Por fim, as Ameaças são situações que meus concorrentes fazem, que pode ameaçar meu negócio, bem como os diferenciais competitivos que eles ofertam.


Apesar de seguir a base de uma metodologia, isso torna claro a importância de analisar o mercado e os concorrentes, de modo que consigo achar diferenciais para meu negócio, me protegendo das possíveis ameaças dos diferenciais que eles aplicam no modelo negócio.


2- Como meu produto beneficia meu cliente?

Talvez esta seja a chave de todo sucesso, que apenas alguns grandes visionários já tenham alcançado, a plena compreensão dos benefícios que meu produto gera na vida dos meus possíveis clientes, sendo muito mais fácil entregar de forma coerente, aquilo que meu cliente tanto quer.


Porém, essa busca constante requer um trabalho de pesquisas onde o tempo à suposições impactam em simplesmente queimar seu dinheiro (algo do qual lutamos para não acontecer).


3- GAP de oportunidade: Que espaço no mercado está vago para seu negócio?

Por mais complexo que isso pode parecer, não é!


Se você atua em determinado nicho, como alto padrão por exemplo, basta ver o que todos os seus concorrentes fazem e ai você tem apenas duas opções:


  1. Ser igual e entrar numa briga onde apenas o mais preparado sobrevive.

ou

2. Seguir de forma diferente, porém autêntica, que garantirá a construção de um PUV.


Resumindo, o grande sucesso está em compreender o que iniciamos este texto, pensando no cliente.


Ele é o foco de toda estratégia de comunicação, sendo necessário pesquisas, relacionamento, imersão nas necessidades que o nosso produto atende para ele e como apresentamos isso de forma crível e tangível.


Talvez fique um pouco mais claro, nessa live, que fui à convite do Mestre em Ergonomia, Alessandro Gonçalves:




 

Receba atualizações

©2020 por Eduardo Domit Copywriter. Todos os Direitos Reservados

Eduardo Domit Copywriter Profissional
CNPJ: 37.942.152/0001-13

Rua Carlos de Laet - Curitiba - PR Brasil