O que são Personas?

Atualizado: Set 16

Uma das grandes dificuldades no planejamento de marketing, é definir o Público Alvo e as Personas, mas afinal o que são Personas?


Todo e qualquer autoridade no assunto de marketing apresenta a importância de se contruir uma persona e abrodam de formas diferentes, caminhos para se chegar na tal figura da Persona.


Antes de apresentar os conceitos e um modelo de fácil compreensão que auxiliará na montagem das suas personas, quero deixar claro, que aqui é a minha percepção como copywriter na construção e estreitamento de comunicação baseado na persona.


Definição de Persona


Segundo Kotler, o maior nome do marketing mundial, é impossível atender à todos os clientes, tendo em vista que cada ser humano é único e carrega consigo características diferentes, assim como diferentes necessidades e perspectivas sobre o mundo.

“É preciso segmentar um mercado-alvo“.

Parte desse princípio, a criação das personas, mas e o que são personas?


Pode-se definir personas como o modelo de cliente ideal, diferentemente de público alvo, que abrange de forma generalizada o seu possível cliente.


São somas de atributos em comum, de possíveis clientes, que resultam num perfil semi ficcional.


Em outras palavras, é como se você juntasse todos os detalhes possíveis de cliente ideal e transcrevesse tudo, construindo uma nova pessoa.


Este processo não tem fórmula mágica, nem tampouco atalhos.


Me desculpe se achava que encontraria isso por aqui...


O fato é que você terá que pegar sua lista de clientes e traçar características em comum e afunliar isso até chegar num ponto, onde a composição destes atributos dos seus clientes desenham o cliente ideal do seu produto ou serviço.


O que muita gente têm errado no caminho é confundir o público alvo da persona/avatar.


Para facilitar a compreensão e a diferenciação entre eles, vou exemplificar:


Imagine que existe uma empresa de calçados, que lançou a coleção de inverno e precisa anunciar que chegaram botas e calçados novos.

  1. Público alvo: Visão generalista, pouco precisa sobre as necessidades do cliente, linguagens, tom de conversa, comportamentos de consumo e informações relevantes. Ex: Mulheres de 17 à 35 anos, que residam ou transitem nas proximidades, com poder de decisão na hora da compra, que sempre buscam estar na moda e não abrem mão do conforto, qualidade e estilo.

  2. Personas: Visão detalhada de cliente, com informações relevantes que facilitam o direcionamento da comunicação. Ex: Dayane, 28 anos, profissional de comunicação, mãe de dois filhos, trabalha em horário comercial, estuda em casa, sai nos finais de semana com a família, curte viagens e bons restaurantes. Busca se manter elegante, mas a rotina deixa ela tão cansada que prioriza o conforto.

Nesse comparativo simples, com qual das duas variações a comunicação é mais precisa?


Claramente é com as personas, se analisar que é muito mais direcionada.


No exemplo, a “Dayane” é uma pessoa real, que carrega na sua essência as mesmas atribuições, dores, anseios, expectativas de realidade, que preza conforto para os pés, mas seu profissional exige uma excelente apresentação pessoal, que busca sofisticação, assim como centenas de “Dayanes” da sua região que são possíveis consumidoras.


Percebe a diferença?



E como montar suas personas?


O modo mais fácil de montar uma persona, parte da resposta à pergunta: Quem é o meu/seu cliente ideal?

Imagine isso em forma personificada e escreva em detalhes como você visualiza esta pessoa.


Veja o exemplo:

Modelo persona

É importante que você dê um rosto à sua persona e imprima para que esteja sempre à mão quando pensar em anunciar algo.


Atenha-se à escrever detalhes que influenciam diretamente no poder de decisão ou no que faz com seu avatar/persona tome uma ação. Só cuidado!


Não é qualquer ação! Tem que ter um direcionamento claro de qual atitude você quer que sua persona tenha.


Crie quantas personas achar necessário para seu negócio. A RockContent, uma das empresas mais sólidas e sérias de Marketing de Conteúdo, disponibilizou um Gerador de Personas Gratuito.


De fácil usabilidade e altamente intuitivo, você consegue criar personas rapidamente.



Outra forma de alimentar a construção da sua persona, é se atentar à aspectos de consumo.


Se eu quero falar com pessoas com alto poder aquisitivo, preciso estudar à fundo os comportamentos relacionados à este segmento.



Exemplo Persona II

Nota: Se for suposição, posso presumir que está disposto à queimar dinheiro.


É preciso sair da zona de conforto e buscar, pesquisar, estudar. Afinal, estamos falando do seu sucesso.


O que fazer com a Persona após a criação dela?

Uma vez que você conhece seu avatar, consegue definir a melhor forma de abordar seu cliente.


No exemplo da nossa persona Dayane, de nada adiantaria ofertar pra ela uma bota salto 15 de inverno. Pode ser sim que ela goste, mas psicologicamente ela já cria um filme mental do cansaço diário e como ela gostaria de ficar confortável no fim do dia pra cuidar dos seus filhos e marido.


Outro ponto relevante é que não ficamos atrelados apenas ao approach com o avatar, mas o tipo de linguagem tanto verbal como psicológica que fala com esse cliente.


Voltando ao exemplo da nossa persona, é muito mais fácil vender pra ela os benefícios de determinada marca (mesmo que o preço esteja maior), se ela ficar convicta de que a "dor" dela será suprida, que no caso é ter conforto e não sentir dor nos pés no final do dia e mesmo assim ficar na moda.


Um ponto que talvez seja a virada de chave: Conhecer seu avatar a fundo e seu produto, é a combinação perfeita para o sucesso em vendas.



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