O Poder da Persuasão

Desde os primórdios das relações comerciais, o maior desafio sempre foi o convencimento das pessoas à comprarem um produto ou serviço. Isso acontece porque nosso cérebro foi programado para tomar atitudes apenas relacionadas à sobrevivência, criando barreiras como se fosse um Firewall. A persuasão por sua vez, é um processo que consiste em ativar os Gatilhos Mentais que abrem brechas, permitindo acessar o Mid Córtex e o Neo Córtex. Quando falamos em processo persuasivo ou de convencimento, queremos dizer que é uma estrutura organizada que consiste na compreensão dos aspectos psico-sócio-culturais dos consumidores de tal maneira, que permite  uma abordagem emocional, quebrando objeções e motivando a compra. A Compra é Emocional Quando passamos em frente à uma vitrine ou quando vemos um carro dos sonhos, nosso cérebro cria um quadro mental (muitas vezes inconsciente) de sensações favoráveis e prazerosas atreladas àquele produto. Quando percebemos, já estamos com o cartão na mão. O que ninguém imagina, é que há uma ciência por trás disso tudo.  Os profissionais de marketing estudam justamente o poder das emoções e como isso impacta diretamente na compra. À exemplo os comerciais. Você nunca verá um comercial de veículo que não contenha paisagens, ruas vazias, família feliz ou emoções que despertam o desejo de viver aquele momento. Tudo isso por que há uma compreensão de como o nosso cérebro é estruturado e como cada subdivisão exerce uma ação, reação ou condição. Desvendando o cérebro do consumidor. Nós seres humanos somos dotados de uma complexa rede neurológica dividida em camadas e em hemisférios. Na sua estrutura horizontal, temos os hemisférios Esquerdo e Direito;

  • Hemisfério Esquerdo: Parte responsável no tocante à racionalidade e aos aspectos analíticos;

  • Hemisfério Direito: Parte responsável pela criatividade e emoções;

Já na sua estrutura vertical, temos o Neo Córtex, Mid Córtex e o Cérebro Repitiliano. Por que você precisa entender isso? Parte do conhecimento prévio de que a compra ocorre no hemisfério direito do cérebro, onde concentram-se as emoções. Porém o nosso neo córtex tem uma relação de proteção no Lobo Frontal, responsável pelo senso de sobrevivência e a atenção. Quando recebemos estímulos visuais, sonoros ou algo que acaba direcionando nosso olhar despertando nossa ATENÇÃO, o Firewall, que escrevi lá em cima, interpreta essas informações e pondera se é útil à sobrevivência ou não. Quando utiliza-se de uma estrutura que "toca" esse Firewall, conseguimos captar a atenção e adentramos ao Neo Córtex. Uma vez dentro, é necessário que aquela atenção seja convertida em INTERESSE, gerando a permanência dessa pessoa, nesse momento emocional. Porém o lado lógico começa agir e criar objeções. É como se ele falasse internamente "- Você não precisa disso!" ou " - É muito caro!", fatores que tentarão desvirtuar a atenção. Com o uso de provas, que podem ser das mais variadas formas possíveis, o lado lógico, começa a perder resistência e volta novamente ao processo emocional, onde temos permissão para ingressar ao Mid Córtex. Ao quebrar as objeções por meio de provas que nutrirão o lado racional, passamos ao sistema Límbico, que é onde criamos o DESEJO. Este sentimento de querer algo também sofre interferência, como uma medida desesperada do lado analítico do cérebro, onde há uma balanço entre o que de fato é benefício ou não. É o momento em que no processo de venda, é necessário vender valor e não preço. Neste estágio, também é necessário o uso de Gatilhos Mentais que promovam uma subversão lógica, ou seja, a pessoa já tem todas as informações necessárias atreladas à ATENÇÃO, INTERESSE e já DESEJA, mas ainda não tomou nenhuma ação, pois o lado racional está buscando argumentos coesos para a não compra. Ai você diz "-Está acabando!", como um exemplo de Gatilho de Escassez, buscando de forma imediata a AÇÃO. O cérebro do seu cliente no hemisfério emocional contrapõem a lógica que diz "-Não, espere mais um pouco!", e fala" Vai acabar! Eu preciso disso!" e efetua a compra. O Facilitador O Copywriting é uma ferramenta estruturada e fundamentada nos princípios da persuasão, porém vai além. Ao invés de apenas escrever um texto repleto de gatilhos mentais, ela estuda exatamente a linguagem do AVATAR, que nada mais é do que um estudo de uma pessoa semi-ficcional do seu cliente ideal. Este estudo permite a criação de uma linguagem coerente com a linguagem que entrará em ressonância com seu possível cliente, além de aplicar técnicas de SEO que ajudarão num ranqueamento de conteúdo e estruturação do texto de forma que o processo de compra seja como um escorregador, sem interferência e de forma natural!

"Arte de escrever para promover um produto, uma pessoa, uma ideia ou negócio; é de forma cuidadosa editar, selecionar, tecer e construir palavras que irão levar o leitor a tomar uma decisão específica."


O que você precisa saber antes de começar? Não basta simplesmente achar um anúncio de copywriter e contratar que seus resultados serão de milhões de reais em vendas em poucos dias. É necessário um compreensão clara dos seus objetivos dentro da campanha e isso requer:

  • Conhecimento do AVATAR

  • Mercado Alvo

  • Quem são seus concorrentes

  • O que te difere dos demais que atuam no mesmo segmento

Não existe copy perfeita! O advento do marketing digital ampliou o número de pessoas que se dizem capazes de trazer resultados milagrosos e poucos dias. Porém ninguém conta que existe um processo embrionário que precisa ser estruturado e fundamentado em pilares que sustentarão a estratégia. Não existe mágica! "Copy boa é a que vende!" Como mensurar a eficácia da copy até colocá-la em ação? Não tem como! É como se você lançar seu produto e não colocar para venda, como saberá que é bom? Posso fazer uma estratégia orgânica? Claro! Principalmente se você tiver audiência e engajamento pra isso, senão só vai gastar dinheiro! Imagine comigo que você tem 50 mil seguidores, mas quando você posta uma live ou faz uma postagem, 10 pessoas curtem suas coisas. Por outro lado, você tem 2 mil amigos, mas que ao publicar algo, tem muitas curtidas, compartilhamento e comentários, qual desses dois cenários é mais favorável? Não precisa responder. Só a copy já vende? Assim como qualquer outra ferramenta, é necessário um conjunto de elementos que farão dar certo uma campanha. Obviamente que a copy ela vende, mas sem planejamento é como fazer uma panfletagem, o que geralmente não trás tantos (isso porque é melhor fazer algo que dê algum resultado, do que nenhum) resultados se comparado com uma campanha baseada em estratégia.Qual Copy converte mais, Longa ou curta? Tudo depende da curva de consciência do seu cliente, do estágio no funil.  Claro que copy's mais longas tem mais eficiência no tocante de ter como utilizar de toda suas estrutura para envolver o cliente, mas não significa que a curta não seja efetiva, por isso depende! Quanto custa colocar uma estratégia de copy no meu negócio? Novamente depende.  Tudo é necessário uma compreensão inicial de vários aspectos e infelizmente não se pode fazer uma tabela de preço padrão, não funciona assim. Existem copywriters que cobram até R$ 50,000 por uma copy, mas porque vendem 3x, 4x o valor (mas usam estratégias de tráfego). Por isso abro o jogo e digo, depende. Você não precisa investir R$ 50 k numa carta, pode ser muito menos, mas precisa estar fundamentado e com uma estratégia sólida que fará você ter resultados tão bons quanto. Porque estou sendo tão transparente... É de suma importância que haja uma correlação de fatores que resultarão no sucesso. Quero que você tenha uma visão de todo cenário que envolve este processo. Não basta ter um bom criativo, uma boa copy, que poderiam vender milhões, se ela ficar guardada, sem uma estratégia de entrega, assim como não adianta investir em tráfego sem o poder de conversão da copy e um criativo que chame a atenção. Está tudo interligado. É necessário um nível maturidade organizacional para aplicação de uma estratégia que gerem resultados. Mas o que posso garantir é que dá pra fazer! É só olhar para o seu vizinho, seu concorrente até seus colegas muitas vezes. O processo parece complexo, mas posso afirmar que não é! Lembra quando você foi aprender a dirigir? Pisar no acelerador com calma, pisar na embreagem, trocar a marcha sem soltar do volante, ainda olhar pra frente e para os espelhos? Parecia muito complexo, mas hoje você dirige muitas vezes sem as mão, mexendo no celular (não pode! Causa multas e pode colocar em risco outras vidas), com mão pra fora, etc. Percebe que até não conhecer e não ver efetividade parece complexo, mas tenho certeza que fará de forma naturalmente e poderá atingir patamares jamais esperados usando o poder da persuasão.

 

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