Como o Copywriting Funciona?

Antes de explicar em detalhes como essa importante estratégia funciona, devo explicar o que é um copywriter, apesar de dias atrás ter escrito sobre o tema e ter lançado o livro O que Ninguém Ensina sobre Copywriting.


Aliás, gostaria de agradecer às pessoas que compraram e dizer que com toda certeza, esse livro ajudará muito na compreensão do marketing.


O que é Copywriter e Copywriting?

O copywriter é um profissional de comunicação, seja jornalismo, relações publicas ou publicidade, que atua com o desenvolvimento de textos com objetivo comercial específico e de resultado.


O Copywriting por sua vez é a escrita persuasiva.


Não basta apenas escrever bem, usar gatilhos mentais, fazer oferta, é necessário entender todo o processo de vendas, pois para cada estágio, há uma forma distinta de escrita.


Que processo de vendas é esse?


O que faz uma pessoa comprar algo, seja um produto ou serviço?


Sem aprofundar muito no tema, precisamos compreender que as pessoas são movidas pela emoção e razão.


Assim sendo, eu, você ou qualquer outra pessoa buscamos algum produto ou serviço no anseio de suprir uma necessidade, um sonho, um desejo e etc.


O processo de vendas como um todo, gira em torno da compreensão de alguns aspectos como a curva de consciência do cliente em relação ao interesse pelo seu produto/serviço.


Precisamos compreender que há três tipo de curvas de consciência, que detalho mais no livro.


Há aqueles clientes que sabem que tem um problema e que você pode resolver.

Há clientes que sabem que tem um problema, mas não sabem que seu problema pode ser resolvido;

Há os que não sabem que tem um problema e nem que há solução pra isso.


Sendo assim, se faz necessário compreender em qual destas curvas de consciência seu cliente está inserido e então trazê-lo para dentro do processo de vendas, que conhecemos como funil.


Resumidamente, o funil de vendas, corresponde diretamente a diferentes estágios cada vez mais estreitos até que haja a compra do produto/serviço.


Vale ressaltar que como é um funil, não serão todos os clientes que entrarão e sairão como compradores. Há uma perda nesse processo...ou não...


Continuando, você primeiramente precisa captar a ATENÇÃO desse cliente (por isso é importante saber com que está conversando, qual seu avatar ou persona).



Uma vez que você tem a atenção do seu cliente, pode-se dizer que ele está prestes à entrar no seu funil, mas só chamar a ATENÇÃO, não adiante.


Precisa criar o INTERESSE e manter esse cliente envolvido com a minha marca, conteúdo ou com o que tenho a dizer.


Nesse momento é onde todos os seus benefícios precisam ficar muito claros na cabeça do seu cliente.


Só que volta a dizer, para saber o que toca seu cliente, não adiate pressupor algo, é preciso pensar com a cabeça do seu cliente.


O cliente permanecendo interessado, é momento de criar o DESEJO.


O desejo é criado quando conseguimos trazer de forma clara, os resultados, os depoimentos, pessoas reais que testemunham à seu favor e criam no cliente a necessidade (desejo) de viver a mesma emoção da realização.


Mas não acaba aqui, precisamos consudir esse cliente à uma AÇÃO.


Essa ação deve ser objetiva, direta e esperada, mas não pode ser nada forçado.


Claro que como tecer tudo isso, é o grande x da questão.


Mas há uma fórmula, que faz com que qualquer pessoa venda qualquer coisa....


Uma simples fórmula, capaz de aumentar de 60% à 300% suas vendas, quase que instantâneamente...


Que desde 1828 tem permitido que empresas multipliquem suas vendas ano após ano...


Pegue um pedaço de papel e anote...




A.I.D.A.

Atenção

Interesse

Desejo

Ação


Anotou?

Basicamente o texto em negrito é a jornada de um funil. Prendi sua atenção, criei o interesse, despertei o desejo e pedi uma ação, de você anotar a fórmula AIDA num papel e que se você perceber, estas palavras estão em destaque um pouco mais pra cima.


O Copywriting é justamente a compreensão plena de como funciona a jornada de compra e escrever de forma que esse processo seja o mais facilitado e natural possível.


Tenho certeza que se lá no primeiro parágrafo eu pedisse que pegasse uma caneta e papel, dificilmente você teria pego, em virtude que não tivemos nenhum tipo de contato inicial.


O mesmo acontece nas vendas e onde muitas pessoas fracassam e colocam a culpa no marketing.


A culpa está em achar que o comportamento do consumidor não mudou, que basta fazer um anúncio, que vou vender muito e não é assim.


Origem do Copywriting


A Arte da escrita persuasiva, conhecida como copywriting foi citado a primeira vez por Noah Webster, em 1828.


Apesar do termo vir da palavra inglesa copy, não tem nada haver com a cópia de algo, mas da escrita original persuasiva.


Veja, original. Isso significa que não adianta pegar templates prontos e achar que dará resultado. Pode até ser que tenha um ou outro resultado, mas não efetivo ou congruênte.


Em 1870, o copywriting começou a ser confundido com a redação publicitária, que também vende, mas de forma subjetiva, enquanto o copywriting é muito mais objetivo.


Utiliza o conhecimento prévio do comportamento do consumidor, atrelado ao uso de gatilhos mentais.


"Arte de escrever para promover um produto, uma pessoa, uma ideia ou negócio; é de forma cuidadosa editar, selecionar, tecer e construir palavras que irão levar o leitor a tomar uma decisão específica."

O que são gatilhos mentais?

São decisões que nosso cérebro toma sem o uso do racional, ou seja, de forma impulsiva, como se estivesse no “automático”, evitando o desgaste pela quantidade de decisões que tomamos no cotidiano.


Um exemplo desse estado “inanimado” de decisão, é decorrente de informações pré adquiridas que nosso cérebro executa sem que tenhamos que pensar nisso, como a respiração.


Nosso cérebro sabe que sem oxigênio, nosso organismo entra em colapso, sendo assim é emitido comandos para que os pulmões atuem nos processo de inflação e deflação sem que tenhamos a necessidade de racionalizar este processo.


Parece confuso, mas não é.


Você não pensa “ah, agora vou inspirar, agora expirar”, isso acontece de forma automática. O mesmo acontece com as tomadas de decisões relativas à compra, porém bem menos internalizadas no nosso cérebro.


Quando você vê um anúncio de produto que está quase acabando, o que você faz se é um produto que naquele momento, você precisa? Você compra!


Veja o que aconteceu no início da pandemia do Covid-19, as pessoas simplesmente esgotaram os estoques de álcool 70% dos supermercados e farmácias. Atitude plenamente impulsiva, sem intervenção da razão.


Basicamente são 6 princípios de utilização dos gatilhos mentais, são eles:

  1. Reciprocidade

  2. Compromisso e coerência

  3. Aprovação Social

  4. Afeição

  5. Autoridade

  6. Escassez


Reciprocidade


A palavra recíproco, vem de dar algo em troca pela confiança ou pela atenção empregada à algo.

Por exemplo, o seu cliente entrou em um site seu, reciprocamente, você disponibiliza um e-Book ou infográfico, algo de valor e concomitante com o conteúdo ali disposto.


Para exemplificar, sua empresa é do segmento de consultoria contábil, seu blog está direcionado às regras de ICMS, você disponibilizará um conteúdo de valor atrelado ao conteúdo, algo como “Tudo que você precisa saber sobre o ICMS/PR”.

Compromisso e coerência

Você precisa ser verdadeiro, seu compromisso é com a verdade dos fatos ali exibidos, ou seja, se no seu artigo você promete explicar como funciona o ICMS, você deve cumprir com isso.


Consequentemente, a coerência é o link com a verdade dos fatos ali explicados e contextualizados.

Neste momento, deve-se utilizar conceitos emocionais.


Aprovação social

Um dos gatilhos emocionais mais importantes é a aprovação social. Nele, você utiliza-se de recursos da afeição e autoridade, por este motivo, apesar de ser 6 mecanismos de utilização dos gatilhos mentais, fica difícil separá-los da aprovação social, por ser um só.


São depoimentos de clientes ou pessoas de conhecimento público, que utilizaram o seu produto, dando credibilidade.


Da aprovação social, criamos a afeição, que na PNL (Programação Neurolinguística), chamamos de rapport, que é a imitação de atitudes, definido pelo approach, ou abordagem que fora feito pelo depoimento.


Se este depoimento é de alguém de conhecimento público, você trás pra sua marca a autoridade, ou em outras palavras, um alto grau de credibilidade, transformando o seu negócio aos olhos do cliente o ideal, o especialista.


Um exemplo fácil de perceber, é um jogador de futebol que utiliza uma respectiva marca de desodorante. Sem que haja qualquer intervenção textual ou de fala, o fato dele passar o desodorante na propaganda, nosso cérebro processa a informação como sendo um desodorante bom, usado por um famoso, então quero usar também, deve ser bom, me faz parecer com ele! Isso é o rapport.


Escassez

O medo da escassez, é um dos principais gatilhos mentais, por isso é utilizado no estágio final do funil de vendas, onde é necessário persuardir o consumidor à uma tomada de decisão.

A escassez pode ser:

  1. de tempo

  2. de quantidade

  3. de bônus/desconto

  4. de vaga

  5. de acesso

Porém, é necessário analisar de forma coesa em qual momento deve-se utilizar cada um desses gatilhos mentais, de forma que conduzam o comportamento do consumidor de forma persuasiva à tomada de decisão.


Há inúmeros outros gatilhos mentais, mas que precisam ser previamente analisados e estudados quanto à eficiência deles para seu nicho de atuação.


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